|個人中心 | 退出 | 登陸 | 注冊 | 訂閱
未完成

何軍:To B云服務市場生態圈競爭力突顯

2017-07-04 11:39 | 作者: 王博來源:《中國企業家》

搜狗截圖17年07月04日1138_1

何軍  思科大中華區首席戰略官、科天云CEO

(本刊記者王博采訪整理)

2014年10月,思科與TCL集團投資8000萬美元成立了合資公司科天云,計劃在商用云服務平臺、云計算、下一代視頻通訊和交互技術等領域進行深入合作。2016年,這家公司的銷售額約是2015年的15倍。剛成立之初,外界很多人把這次合作解讀為思科為了入華實施的迂回戰略,實則不然,雙方的合作是商業模式和業務模式的創新。除了董事會的高管層來自兩家公司以外,科天云的所有員工都對外招聘,這家公司不僅在運營模式與營銷模式上進行互聯網創新,還擁有自己的研發團隊與產品。

合資公司可能繼承兩家公司好的文化,當然缺點也可能繼承。思科作為全球網絡解決方案供應商,有30多年的發展歷史,它的很多業務和營銷流程都更加成熟和程式化,少了點靈活性;而TCL雖然也在向互聯網和云端轉型,但是,智能制造的烙印也很明顯。我們希望兩者的融合新公司科天云,能更加的開放、互聯網化、高效。

思科與TCL的合作屬于跨界,最初兩家高管溝通的時候,我們到對方的研究中心參觀,雙方的高管都不太了解對方的產品。我們用了兩年的時間在討論雙方的合作方向和產品,可以說是“先結婚,后戀愛”。我們從企業智能電視終端到在線教育,一直到最后的協作云服務,不停地研究與調研。最后,協作云在業界取得很好的成績,主要的原因就是科天云的戰略思路更加開放和專注打造生態圈。

最初,科天云也走過彎路。剛成立時,公司認為要把整個銷售模式和運營模式理解成互聯網,如主要依靠on line銷售,把產品做得更加標準化。其實這是一個誤區。所以后來,我在公司強調要有互聯網精神,但不是完全效仿互聯網模式。互聯網的精神是強調體驗,那么協作云就強調用戶體驗。這是思科和TCL都不擅長的,因為兩家公司都是做硬件出身,做硬件的公司不太善于做終端體驗。而科天要關注的是客戶的視頻會議開的效果怎樣,如網絡會議是不是協同進入快速,是否掉線,聲音質量是否足夠好,視頻顯示是否高清等。

其實,判斷一家To B企業服務公司是不是發展健康,有一個很重要的指標是客戶的續費率,也就是說第二年客戶是否還會購買你的產品與服務。科天協作云的主流產品WebEx在國內的續費率超過了90%,它在北美市場占了54%,而第二名的占有率不超過20%。

協作云的核心競爭力除了技術,還有一個重要原因就是我們用協作云打造了生態圈,與To B端的企業不僅是合作關系,也把它變成了解決方案的服務提供商。如我們與騰訊、TCL的合作,都是和他們共同投資一個平臺。在科天云和國內某零售業巨頭合作時,因為這家公司在產業鏈上下游都有合作廠商,而這家公司因為業務需要也會搭建云平臺為這些廠商提供云服務。我們就會和他共同投資,一起建立平臺,建平臺可能我們只收部分費用,然后幫助這家零售企業做運營,共同做下游的服務、包裝、銷售,然后收益分成。

建立生態圈還有另外一層意思,科天云會開放API接口,和眾多的ISV(獨立軟件開發商)廠商合作。如一家銀行客戶,科天云會同更加懂得金融業的ISV廠商合作,共同為銀行提供服務,這樣就不只停留在表層服務,如幫助銀行搭建熱線電話云平臺,我們還會將熱線電話的云平臺的數據進行統計,把有借款需求意向的用戶數據分發給銀行的信貸等其他部門,提高銀行的工作效率。而這些對行業業務的深刻理解與把握,并不是科天云一家可以完成的。

打造生態圈的同時,To B企業服務強調體驗的同時就是建立自己的品牌形象。其實,這是很難的。中國本土有很多優秀的SaaS服務創新企業。科天云的營銷團隊有一個特點是:一部分的員工來自奢侈品公司,如保時捷、LV等。他們這些做消費品出身的人,和營銷傳統To B企業服務出來的人合作,才能既建立了品牌的高端形象又提高了業績。

現在,科天云的文化更像一家硅谷的創業公司,也有更加濃厚的互聯網基因。比如,我們更加專注用戶體驗;產品經理成為重要的核心角色;實施股權激勵等,這在原來的思科和TCL都是很難想象的。科天云的團隊更像一支球隊,講究配合,誰狀態好誰就在場上。我們很少出現“平均”這個詞,會把資本傾斜在狀態最好的員工身上,無論他們是銷售、技術人員還是產品經理。坦白來說,合資公司通常都會出現各種各樣的問題,他們在一開始的時候就繼承了雙方父母公司好的東西,但是也會把壞的東西繼承下來,而且雙方的公司都會對合資公司干涉很多,他們有各種各樣的想法,想要承載在合資公司上。所以合資公司通常在文化上很難有一個獨立的人格。但是,科天云得到了雙方的信任。

它從成立之初就能夠像一個互聯網公司一樣獨立成長。TCL集團公司董事長李東生和思科大中華區總裁陳仕偉都曾直接對我講:“體制、機制、人才、管理團隊你想怎么做就怎么做。”

未來,中國的To B云服務市場一定可以出現像BAT一樣量級的公司。只是目前,中國的云市場發展歷史還比較短,中國企業的平均生命同期又比較短,因此不利于To B云服務解決方案公司的發展。在云服務市場是需要對技術不斷的資金投入的,很多中小的云服務解決方案公司因為融資不到位,也會在產品升級與營銷上依然走老路子。可以尋找跨界的合作伙伴和更加開放的模式。一旦公司發展壯大,也可以像思科、TCL一樣,通過收購來完善技術優勢。如WebEx就曾經是思科收購的技術公司,而TCL也獲得了黑莓的品牌授權。現在科天的協作云平臺就內建到了黑莓上。

  • 分享到: Baidu搜藏 轉貼到開心網 分享到QQ空間

欄目簡介

《CEO來信》欄目直擊企業家眼中的商業邏輯,直觀再現知名CEO們筆下的商業世界,以及影響他們商業觀的別樣生活。

本欄目的所有文章皆為一線CEO的第一手文章,皆為其本人撰寫,包括部分演講實錄及訪談實錄,所有文字都是最直觀的CEO邏輯,是與CEO最直接的接觸。

本欄目是中國企業家網的名牌專欄,深受廣大網友喜愛。歡迎投稿,投稿信箱為:iceomail#gmail.com,來信時請將#換成@。

京ICP備13041123號 京ICP證130457號

思拓合眾

3d魔鬼寻宝图怎么看